绿城电商总裁钱晟磊：物管是O2O渠道中重要一环

绿城电子商务有限公司(以下简称绿城电商)为绿城集团旗下专业公司，采用“网络商城+实体体验”的材料采供新模式，为房地产开发商、工程承建商、酒店连锁等工程客户提供制订采购规划、推荐用材标准、线上线下一站式选样等专业建材采供服务，同时一定程度上参与了政府采购。

绿城电子商务有限公司总裁钱晟磊向《现代物业》介绍，绿城电商预计2014年合同额将超过30亿元，实际销售额将在20亿元左右。与目前社会熟知的淘宝等零售业电商不同，绿城电商主要经营的建材类商品为工程类商品，除商品供应本身外还涉及设计、制造、施工安装等多个环节，因此线下的实体选型、交易和服务占有较大的比重。但这并不意味着线上网店可有可无，线上丰富的采购工具可以帮助客户迅速完成采购方案的制订，另一方面，线上快速交换的信息也为生产、仓储、销售等产业链的各环境节约了成本。

钱晟磊还透露，绿城电商在2015年将开辟B2C全新业务，面向小区业主销售装饰装修建材，届时，物业管理公司将成为O2O渠道中重要的一环。

《现代物业》：绿城电商打破传统的建材采购营销模式，采用了“网络商城+实体体验”的模式。您能否大致介绍一下绿城电商目前的规模和产值情况?是否达到了预期的发展目标?

钱晟磊：绿城电商实际上是在2011年3月份成立的，到现在有三年半多的时间了。公司发展的大体规模当然是符合我们一开始的安排和预期的。但是，毕竟是一个新的模式和创业中的公司，也会碰到很多磕磕绊绊的时候，每次遇到一些问题，就及时作一些细微的调整。该改的就改，这是创业公司应该有的一些特质。预计到2014年底，绿城电商合同额大约能在30亿元到35亿元左右的规模，实际销售额大约在20亿元左右。这几年，我们每年平均的复合增长率超过80%。

《现代物业》：如何请建材供应商到线上来进行销售?

钱晟磊：建材行业相对而言在原来是一个比较传统的行业，会碰到几个问题：第一是品牌化的厂商、大范围高品牌价值的厂商，比例相对而言比较小，精装修建材方面有一些规模化的品牌厂商，其他品牌没有特别大规模的。因此导致第二个方面的问题就是价格体系比较混乱。第三，实际上在市场上充斥着大量的假冒伪劣产品。行业的现状就是我们的机会，同时也是我们进军的壁垒。前面三点问题的存在，实际上造成了原来固有的一些利益链条，我们需要去打破它。这个行业里面，包括供应商、生产厂家、客户几方面，都希望这些利益链条能够重新来构造，让这个行业变得更加简单高效，更加先进。既然有这样的诉求在，也就给予了我们这家公司能够在这个行业立足的一些机会。

由于绿城集团的支持，绿城电商成立初期就跟供应商建立了良好的沟通渠道和良性的合作方式。绿城电商发展是比较顺利的，能够保持高速的增长，绿城集团占我们公司销售额的比例今年已经降到了40%以下，非绿城体系的对外公开市场的客户群体对绿城电商的认同也越来越多，这意味着客户量的增大，意味着我们自己公司内部运营能力的增强，也大大加强了我们在整个建材和设备行业里面的供应链整合能力。如果绿城电商朝这个方向走，是多方受益的，供应商和客户的黏性就会越来越强。

《现代物业》：在线平台上会员的数量不断地增长，这与供应链的精细化管理会不会有一些冲突?

钱晟磊：我认为是不冲突的。精细化管理越建越深，客户体量越来越大，当然有一个前提条件——我们对行业的理解、对供应链的理解是由专业团队、专业系统来完成的。有了客户的基础和供应商的支持以后，供应链应该是越做越好。

《现代物业》：如何甄选供应商?对供应商的售后服务是否会进行跟踪?

钱晟磊：供应商体系的构建，首先是界定公司自己的产品策略，根据不同的客户类型、不同的区域制订不同的产品策略。首先把需要哪些品类定下来，在每个品类里面还有不同的特质：有些品类可能是品牌属性非常强，有些对施工、二次施工、二次加工的要求非常高，有些对工人的把控非常高，有些对设置的要求比较高……不同的品类有不同的供应链管理方式，我们就针对每条线不同的专业模式去整合相应的供应链条，不断推进。

当供应链越来越深、我们对行业的理解越来越深的时候，就要根据我们的需求制订一定的标准去甄选供应商。比如说对品牌属性特别强的要选择哪种品牌;对施工和加工能力特点强的，就要对他的服务能力进行考核;生产型的企业，品牌属性比较低，那么就要求他们的交付能力要非常强，我们会去考察他的工厂产能和质量管控体系等方面。这是一个比较完整的专业化的体系。由于工程客户的服务是由我们来提供的，那当然我们要来承担它后续的质保。所以在质保这方面，我们会要求厂商同样给我们有相应的承诺，当然，在前置性地选择供应商的时候，我们已经把这个条件充分地考虑进去了。

《现代物业》：提供的整体解决方案，如何实现线上下单和成交?

钱晟磊：工程类和一般的B2C还有一点区别。大家可以在绿城电商的网站和线下的体验馆进行选型选样，另外可以在网上进行所谓采购计划的整理。客户制订了采购计划以后，因为合同单量非常大，现在还需要线下来签合同。签了合同以后，所有产品供应链的信息都可以在网上进行相应的查询。网上有很多的工具可以帮助客户来做采购规划、控制成本。

《现代物业》：绿城电商如何使用电子商务平台上产生的“大数据”?

钱晟磊：实际上很简单。第一搞清楚数据来自于谁，我们服务谁。绿城电商的客户来自工程客户，我们把工程客户的需求进行了整体的排摸。工程客户的需求不单单是对材料，还有对工程管理、设计师、施工单位管理等一系列的需求。通过我们线上的平台和线下的整合系统去获取这些需求数据，数据经过分析，不但可以给我们自己的业务人员使用，也可以给合作的供应商使用，还可以对一些合作伙伴开放。所谓大数据，因为我们是工程市场，数据量没有淘宝、阿里巴巴那么大，但在建材这个领域里面，我们的数据的确能给这个生态圈里的不同玩家提供很多的帮助。

《现代物业》：绿城电商如何与公共设施服务(政府采购)系统相衔接?

钱晟磊：现在我们也做了一部分政府采购的业务，但实际上我们是为政府来进行服务的。政府的采购标准流程里面是要进行招投标的，但实际上政府缺乏对招标投进行管理的一些专业能力，比如说某项工程、某种材料如何招标投等。我们会向政府部门输出一些咨询服务。这是其一。另外，我们也可以让我们的合作伙伴参与到政府的招标投当中去。

有些国有企业也可以不用脱离他们的运转体制，在合法合规的前提下，直接来咨询采购，我们把我们会员的一些特殊权益输出给他们，让他们也能够跟民营企业同时享受到一些质优价廉的产品。

《现代物业》：“网络商城+实体体验”是如何做到的?实体店如何运作?在杭州以外的地方是否还布局有实体店?下一步是否有计划拓展实体店?

钱晟磊：对于这一点，就要说到工程市场和零售市场的区别。零售市场是一个充分开放的市场，工程市场是一个非常看重服务的市场，并不是说在网上买一个小米手机，买到兜里就完事了，或者是说网上的和店里的可以去比比价，工程市场不是这样的。工程市场首先有一个报备制度，这个工程应该由哪个品牌或者是哪个服务商去提取报备。第二，工程里面的供应，往往是要做大量的前置性方案，线下服务非常重要。绿城电商现在的作用，就是如何把线下的这些服务运用互联网的概念、方式，让客户感受到更多的简便。

《现代物业》：那么实体店如何运营?

钱晟磊：实体店现在只有一家，是真正的旗舰店，一共是3万5千平方米，目前也在做二代体验馆的改造。已经签订协议的合作伙伴可以入驻体验馆。实体店有几个功用：第一，在工程买卖当中，必须是实体选样，不是在网上看看东西就行了。我们集合了两百多个品牌，这么多种材料来做实体选样，客户只有到实体店，一站式来做选样服务。这样避免了原来跑东跑西去各种建材市场选样的困扰，这是非常重要的。第二，我们提供了大量的国内国际建筑材料方面的先进理念和产品，是国内工程市场上一个重要的建材信息发布中心。

《现代物业》：下一步是否还有计划来扩展实体店?

钱晟磊：目前没有，但是未来计划在二代体验馆整合改造完毕以后，我们会针对不同的区域，根据业务的发展情况，来设置不同的实体店，我们叫“体验馆”。

《现代物业》：您认为大宗商品线上采购和普通日用品线上交易有何不同?大宗商品线上采购与传统渠道相比有哪些优势?

钱晟磊：第一，线上是一个缩短的渠道，通过管理，我们让整个供应链条变得更加有效。我们通过信息的规整，让生产厂家以最快的速度与最低的成本生产出产品，这方面可以帮厂家省下5%～10%的成本。第二，我们实际上是缩短了原有的渠道，让工厂根据虚拟供应链的整合信息，把货直接发到工地。通过成本的整合、渠道的整合，不管是生产环节还是流通环节，都进行了大量的节约，让客户在实际采购产品的时候，不单单保证了产品是正品，而且在采购成本上有大幅度的下降。

《现代物业》：渠道的整合会导致产业链上的企业转型吗?

钱晟磊：我觉得这方面可以看看家电行业。原来有很多的家电实体店，后来国美、苏宁，包括北京的大中、永乐等一批家电连锁企业发展起来以后，家电的渠道被整合，渠道被整合以后，这几家渠道商之间再做整合，国美收购了大中、永乐。现在线下的渠道就是国美和苏宁这两家巨头。后来又出现了线上的一个巨头，叫京东，也在做相应的整合了，形成现在的格局。建材行业未来可能也会出现同样的情况，原来的那些渠道，很多一部分也会做兼并，会出现比较大的几个经销体系，它们的角色更多地会转化到服务上。由于现在互联网电子商务的发展，导致原来信息不对称的变对称了，原有的渠道可能越来越多地承担服务的职能，成为所谓的物流供应链体系。

《现代物业》：绿城电商的客户群当中是否有物业管理公司?物业企业线上采购具有哪些特点?

钱晟磊：物业公司整体准确地说是我们的一个渠道。物业公司不需要直接采购建材，但物业公司有大量的业主资源，比如说毛坯房交付需要装修，这方面在未来跟我们的B2C业务有很重要的结合点。所以我们认为，物业公司是一个非常好的客户入口，也是一个非常好的服务实施接口单位。没有哪种企业能像物业公司一样是这么好的一个实体，可以跟客户之间天天碰面，天天去扩展。作为渠道，物业公司没办法来做采购，但可以组团团购。其次，因为物业公司是一个服务机构，相当于一个中介介体，提高客户的方便度应该作为它的一个发展方向，而不是说自己参与到经营体当中。

《现代物业》：绿城电商是否考虑过将服务对象拓展至普通的业主?如果服务普通商品房业主，线上和线下服务会有哪些调整或补充?

钱晟磊：我们的B2C业务，计划是2015年春节以后开始开展，是全新的业务，也会有一个新的网站上线。对这个业务的推广是一个系统工程，会有线上的推广，也会跟物业公司合作，线下的地推团队也会同步进行。现在我们的计划在制作当中。