项目路演前需要坚守最初的那颗心

创业融资到了项目路演阶段，就是你已经有机会和投资人面对面地沟通了。

在准备和投资人见面做项目路演之前，我们起码应该做足三方面工作：

第一，准备一份令人振奋并成熟的项目执行概要，也就是商业计划书的第一部分，(关于商业计划书，我已经有多篇文章做阐述了，本文不再复述)，这份概要配合精美、精准、精确的PPT一起做演示使用，概要是打印出来给投资人看的，资方项目评审团队每个人面前都要提供一份，PPT只有一份，供你配合展示项目执行概要时使用。

你要把项目的核心价值和创意在项目执行概要中精准地体现出来，诚实地说明机会和问题，机会你如何把握，问题你如何解决，以及你的团队如何将计划变为现实，你的项目怎么帮助投资人赚钱，在多久的未来可以赚多少钱，投资人会获得哪些控制权和相互制约的机制，然后告诉投资人他们如何快速安全地退出，例如IPO，公司整体出售，高层回购股权，与其他企业兼并或重组，或者将投资人股份转售给其他投资人，或者变成员工所有权，甚至清算也是一种方式。

项目执行概要就是把一个完整的故事精简地讲出来，你们销售的是公司、商业机会、团队价值，而不是单一的产品和服务，完整的概要要包含商业计划书所有核心部分内容的精练表述，要包含产品信息、市场信息、竞争信息、管理团队、财务计划、融资方式与资金额度、使用计划、退出机制以及风控模型等，要学会用数据说话，避免没有论据的推测和猜想。

路演展示的时间不要过长，一般情况下15～20分钟为宜，不要一字一句地去朗读你的计划书，你的路演要干脆和聚焦，同时，时刻准备好投资人打断你的路演而随时提出与路演内容无关的问题。

值得忠告的是，不要试图隐瞒你的过去和失败的经历，这些都会在后面的尽职调查中被投资人发现，而你们的合作也会随之停止。

第二，路演之前，准备相对丰富的“题库”，并为路演做多次的“军事演习”，参加演习的人员最好有你的融资顾问，当然，有风险投资或投行的朋友参加最好，还有律师、财顾以及那些已经成功获得风险投资的企业家等，你可以请到的专业人士越多，你的演习就会越真实、精彩，当然我们不是为了拍戏，我们所要达到的目的很简单，就是真正上“战场”之后，尽量减少“伤亡”的几率。

一般情况下，我们在网络上都可以看到一些文章讲一些投资人喜欢问的问题，例如，你是做什么的，为什么你能做好，我为什么要给你投资，为什么消费者会选择你，你拿什么来竞争，你需要多少钱，你打算怎么花这些钱，你的团队有什么竞争力……举不胜举。

我想要分享的是“了解投资人的思维方式”，不要像个学生一样，只会一味地答题，而不会倾听和交流;

例如投资人问你，你的产品已经开发完成了吗?其实，投资人的意思也许是问申请国际专利了吗?有没有设计一个好看的Logo和起一个朗朗上口的好名字?

例如你说，你的技术非常的尖端，而投资人第一印象也许是“看来老百姓无法使用它了”;

例如投资人问你，你是否接受对产品或服务进行重新定位?其实，他的意思也许是，你是否能接受失败，或者，你失败过吗?

例如投资人问你，战略方向是否可以灵活调整?你也许认为他在考验项目的专注性，其实，他也许希望你是开放性的，可以接受他的战略性建议;

例如你说，目前你们只有极少数的竞争对手或不利因素，而投资人却会想，这又是一个成功率低于50%的项目……

当然，你还要提前设计好底线，要学会维护你的关键战略和核心，不要为了融资而去刻意迎合投资人的问题，也不要刻意讨好地顺着投资人。

题库很容易搜集，关键在于“演习”的过程，你是否学会“用心”换位思考，学习投资人的思维方式(我也有几篇文章介绍了投资人的思维方式，换位思考，如果你是投资人，你会投资你的项目吗?让你的团队其他成员来做路演，你会问些什么问题?)，学习换位思考的核心在于“你是否是一个合格的投资人”，如果你根本不了解投资人的思维方式和谈判技巧，你的换位只是名片交换而已，关于这一点，你的融资顾问和法务、财务顾问，以及投行的朋友会帮你很多。

演习的另一个重要作用是磨掉你的棱角，不要表现欲太强或不够，更重要的是，随着投资人的问题越来越深入，乃至越来越刁难的时候，不要变得有抵触或把路演变成辩论，投资人需要了解的不仅仅是项目本身，还要了解你的过去、现在，以此来预测你及企业的未来，你是否具备领导者的潜质，在谈笑之间就已经暴露无遗了。

第三，确定你的项目(企业)所处于的商业阶段，是筹备期，还是种子期，或是成长期、成熟期，不同阶段所需要的资金性质不同，所要接触的资本家也不同，因此，在确定商业阶段之后，研究目标投资人或投资机构：

分析他们以往投资过的企业(行业)与你的项目的关联度。

他们公司的地址、区域(了解地方人文文化和个性)，投资偏好以及公司发展历史。

资金性质(他们用来投资的资金，是有限合伙性质的私募基金还是天使资金，如果是天使，他以前是做什么的，怎么赚的钱?资金来源或是投资银行募集来的理财款，准备投资可转换股权?还是某财团对外并购的战略资金?也许是同行企业挖掘战略合作伙伴的战略资金等)，了解资金性质会帮助你判断投资人的投资方向、偏好、目的，以及分析投资之后他们对企业的控制方法和喜欢的退出方式。

分析他们期望的投资回报，如果投资回报是固定的，则可能遇到虚假投资人了，因为固定回报率太低，他们根本弥补不了资金募集的成本;如果固定回报要求过高，又有高利贷嫌疑，法律在某种程度上是不保护高利贷行为的。或者，一开始投资人喜欢的合作模式是债权式合作，而非股权合作，你们双方不在一个频道上，所以，对于回报率问题尽量征求律师和财务顾问的意见。

分析投资人喜欢的投资阶段和投资策略，因为这可以很清晰地论证出他们投资的目的，是为未来的战略收购做伏笔，还是为了变相打压竞争对手，或者干脆就是为了过分的泡沫包装，之后卖个好价钱等。

了解这些资料主要目的是避免盲目地投递计划书，也避免接受盲目的邀约，节省等待的时间，把没有任何意义的等待时间用来研究目标合作伙伴，更容易让对方接受你的项目。

以上三点适合在项目的任何阶段进行筹备，只要在正式的和投资人面对面沟通融资事宜之前，我们随时都可以做以上准备，当然，成功的路演并非只有这三点要素，其他功课我们还需多多学习!

在整个项目融资的过程中，聪明的创业者懂得未雨绸缪，从一开始，就把工作的重心放在搭建平台上面——建立金融圈的人脉资源平台。

或直接聘请融资经纪人，或聘请做过投资案例的律师、财务顾问等，这些人都会快速地帮你搭建资本人脉圈!拓展人脉其实不难，就像六度空间理论说的那样，你和任何一个陌生人之间所间隔的不会超过6个人，当然，这个理论我也不能去做模型或实际调查实验，不过，扩展人脉其实只是走出去、走进来，有效利用人脉传播功能，用心去接触每一个新的朋友，很快就会把你推到资本圈里面，前提是，你用“心”了没有，不是用心计，而是真诚，激情和体现自我价值，然后学会换位思考的思维方式，去倾听、沟通，如果你学会站在对方的角度，那么，你一定是一个非常受欢迎的人。

当你有了这样一个含金量比较高的人脉资源圈子之后，就可以将以上准备好的三点付诸实施了，利用你的平台(人脉圈)递交项目概要，等待邀约或登门拜访，然后根据多次演习的经验应对路演过程!

记住，你永远没有第二次机会来获得首次印象，所以，我们尽可能地把第一印象安排在“圈子聚会”等环境、气氛下，喝茶论道、谈股论金，交朋友要比求朋友容易很多，因为在那个过程中彼此的防范心理并不会太高，所以打动对方相对容易，等机会成熟之后，真正做“项目路演”就不是第一次会面了。

当然，即使路演失败了也无妨，因为的确很少有一次路演就可以进入到下一个环节的，基本上都要有第二轮、第三轮的谈判。关键在于，在失败的经历面前学会总结!

路演成功之后等待你的一般是项目尽职调查，法务、财务论证，以及不厌其烦的各种研讨会议，也不排除敏锐的投资人遇到优质的项目，一两个回合就让你拿到资金。

最后顺祝创业者宏图大展!