向阳：谁动谁的奶酪——物业管理系列之（一）

刘二大学读的是市场营销，毕业以后慕名来到深圳，本以为这里遍地黄金到处是机会，随便混上几年没准就是第二个李嘉诚。然而郁闷的是，刘二从关内到关外折腾了好几个月，简历递交了一大堆，面试经历了无数次，都没有把自个儿给营销出去，还没就业就差点失业了，最后还是在房东的指点下，好不容易才谋到一个在房地产中介公司从事二手房买卖的活儿。按理说这类工作也不错，一套几百万的豪宅，据说光提成就能拿到近万元，如果每周成交那么三五套，一个月下来少说也能赚上十多万。可惜人算不如天算，刘二没能赶上这段梦幻般的好时光，他才刚刚进入这个行业就遇上了房地产市场的冬天，中央政府出台的一系列组合拳，把刘二以及刘二的同行们全都打懵了，不但楼盘价格环比持续下降，而且成交面积一日不如一日，本来就不大的中介店铺里更是清冷得门可罗雀。可怜的刘二，一面担心着自己所在的公司关门倒闭，一面西装革履的站在马路边举着“笋盘有售”或者“忍痛跳楼”的纸牌子，在来来往往的车流中灰头土脸的晃来晃去，十天半个月也碰不到一个所谓的客户。

每月拿着刚刚过了全市最低工资标准的底薪，缴完房租水电费剩下的还不够吃盒饭，日子一长，刘二不免有些灰心丧气，别说什么李嘉诚了，就连能否继续在深圳混下去都成了未知数。不过刘二毕竟读过几年的市场营销，还多少知道一点“危机危机，有危就有机”的辩证关系，晚上躺在出租屋的小床上，他不禁想起自己在大学期间听到的一个故事。说是美国某鞋商为了开拓市场，老板便先后派了两名市场经理到非洲一个孤岛上进行市场调查。前面那名经理一抵达，发现当地的人们都没有穿鞋子的习惯，沮丧的告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋子，此地无市场。”而后面那位经理一见当地方人全都赤着脚没穿任何鞋子的时候，激动万分的电告老板：“此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大，快寄一百万双鞋子过来。”

思路决定出路，刘二想到这里不禁眼前一亮。在当代社会，即使是再穷的人也得住房子，哪怕像刘二这样的底层打工仔，不同样需要租房吗？只要有需求就会有市场，只要有市场就会有成交，关键是如何来挖掘、培育和发展这个市场罢了。可是，道理虽然是如此，怎样才能把这个市场开发出来呢？就好比前面那个卖鞋子的故事，恐怕最关键最难做的，还是如何才能让孤岛上的土着们尽快养成穿鞋的习惯，否则一百万双鞋子运过来只能堆在那里当废品。凭借自己几个月的切身体会，刘二敏感的意识到物业管理公司其实才真正是二手房买卖的最佳平台，只有物业公司熟悉每个区域内每一套住房的真实情况，哪些入伙了装修了入住了，哪些因为投资炒房而一直空置着，甚至哪些人想买房哪些人想卖房，物业公司都能想办法了解、掌握到。曾经有过好多次，有卖房意向的客户都把钥匙放在了小区物业管理处委托工作人员帮忙代理，刘二甚至碰到过一个客户直接把钥匙交给了小区大门口的保安员。物业公司有大量的房源，自己有专业的经验，如果双方能够联合起来共同把小区二手房市场开发出来，岂不是双赢？

刘二越想越激动，赶紧翻身爬起来站在墙上的地图前，这是一张最新版的深圳房地产地图，上面密密麻麻的布满了全市所有的楼盘，有住宅有写字楼还有工业区，甚至包括刚刚才建好还没来得及销售的新楼盘。在这成百上千的楼盘中，哪里才是最佳的合作对象呢？刘二的眼睛从关外扫到关内，从罗湖到南山到福田，最后锁定了香蜜湖片区的大型高档住宅区御花园，这是一个建筑面积大约30万平米的综合性小区，有高层楼宇有多层洋房，有双拼和独幢别墅，除了沿街几十家商铺外，还有一个多功能的高级会所。在刘二看来，像御花园这样的大型豪宅楼盘，不仅潜在的客户比较多，成功的机率相对比较大，而且只要完成一单业务，就能好好赚上一大笔。

刘二是在周一的上午找到御花园管理处经理杨万海的，在此之前他花了一个周末的时间通过各种方式把御花园的基本情况做了一个详细的了解，而且还做了一份自认为非常不错的房屋中介合作策划书。可是，等他好不容易才通过层层盘查到达杨经理办公室时，甚至连开口说话的机会都没有，杨经理正在和一帮主管们为明年的财务测算而大伤脑筋。御花园在外人看来声名显赫风光无限，只有身在其中才知道物业管理的难处，在2007年上半年还以万人抢购而轰动一时的御花园在半年之后却被深度套牢，不仅房价跌到了高峰期的三分之二，而且大部分房屋都因为业主炒房被套而没有入伙。这些业主没入伙，物业费当然不会过来交，而开发商又以房子都差不多卖光了为由不愿意再补贴，已经住进来的业主对物业服务的标准要求还挺高，该花的成本少不了，该收的费用收不上，杨经理算来算去都是亏，只能坐在椅子上直叹气。刘二坐在办公室外间的沙发上等了半个多小时，终于抓住杨经理上洗手间回来的机会凑上去表明了自己的来意。杨经理瞟了他手上的策划书一眼，轻蔑的笑了笑，说你想和我们合伙卖房子？你不知道现在全国人民都在持币观望啊？真有人要买房还用得着找你我，别看外面一大半的中介公司关门了，马路上还有一大串的售楼员在拉客呢！

几句话把刘二说得一愣一愣的，准备了两天的说辞全忘了，只得憨笑着递上自己的策划书。杨经理连看都没有看，把一团刚刚擦过手的湿纸巾重重的扔进垃圾桶，丢下一句你先找到几个真正要买房的人再谈吧就转身进了办公室。刘二傻了眼，想告辞离开又有些不甘心。杨经理一句话就击中了他的软肋和要害，其实这个问题他不是没想过，只不过他也没有什么对策，市场形势不好，房价一日三跌，人们谁都不敢出手买房，他一个小小的业务员又能怎么办呢？不过正如他对中国的经济形势充满信心一样，对房地产市场也满怀期待，华为的任正非说过要在冬天到来之前准备好棉衣，什么是棉衣？买房的客户是棉衣，待售的房源同样也是棉衣嘛，再说冬天来了春天还会远吗？等早晚房地产形势好转了，那些中介公司重新开业了，我们手里拥有的大量房源不就成抢手货了吗？

刘二摸了摸脑袋，鼓起勇气径直走进杨经理的办公室，站在杨经理面前盯着他的眼睛说，我刚才坐在外面的时候听到了你们的讨论，你们管理着这么大这么好的项目，有这么多可以利用的平台和资源，还在想办法如何才能从开发商那里多要点补贴，简直就是端着金碗讨饭吃啊！旁边的几个主管听了有些坐不住，站起来就要把刘二轰出去，杨经理摆了摆手示意刘二坐下来，然后微笑着问他，小伙子，你都说说看我们小区有哪些可以利用的平台和资源啊？刘二有点不好意思，说自己从来没有从事过物业管理工作，而且也不熟悉御花园，想法或许很简单很幼稚，不过他确实认为每个小区都有着不少的商机可以去开发。当代商业竞争中所讲求的现金为王、渠道为王和终端为王，在物业管理行业中都不是问题。物业公司按月收取物业费，每月都有正常的收入，永远不用担心现金流；现在不少大型的物业公司在全国各地接管有项目，触角伸到了四面八方，都建立有自己完整的管理体系和服务渠道，这是其他公司所无法比拟的；更重要的是，像御花园这样的小区，全部业主住进来以后将有上千户，他们每年的消费加起来肯定将是一笔大数目，而如果我们物业公司能够想办法尽可能多的参与进去，光是喝点他们的残汤剩水就够了……

杨经理一边听一边用手指头习惯性的敲着写字台，等刘二罗罗嗦嗦的讲完后，抓起刘二的手说小伙子，你别成天窜来窜去卖二手房了，马上到御花园来工作，让我们看看你到底能在这个平台上玩出什么花样来！