物业市场项目信息收集与甄选

市场项目信息是物业管理企业的细胞分裂基因。没有项目信息，市场营销人员就成了无米下锅的俊媳妇，中看不中用。物业管理行业各类企业在市场营销中各显神通。名气大牌子硬的，守株待兔；关系硬有资源的顺水推舟；品牌信誉不咋地的浑水摸鱼；也有可怜的企业要求招聘的市场营销人员拥有项目，靠走马灯式更换市场营销人员、利用其现有项目资源获取市场机会，卸磨杀驴，杀鸡取卵。

当然，一个企业获取市场项目的途径和方式，归根结底取决于这个企业的发展战略，战略策略则来自于企业对市场及自身资源的认知。只有在正确的发展战略基础上，才能建立起企业有效的市场管理框架，包括市场项目信息管理的框架。说起战略，那可就烦了，那需要针对企业具体情况做具体分析。而信息管理作为企业市场微观管理行为，则具有颇多共性。

一、企业市场信息管理基本框架

企业市场信息管理是比市场部信息微观管理更宏观的层面。企业市场信息管理架构及其理念决定着市场部信息微观管理能否按照正确的思路开展工作。

企业市场信息管理至少应该包括战略层、策略层、控制层和业务层四个层面，四个层面在连结互动中相辅相成，不可或缺。

很多企业缺乏全局性市场规划和经营意识，只是关注业务层工作进展，最多偶尔关注一下战略层、策略层、控制层的某些内容，从来不会对四个层面进行统筹规划、协调管理。在这样短视的企业里，市场部门就只能就业务而业务，承担很大的发展压力。

市场部信息微观管理，往往只是对业务层面拥有较多自主权，而在战略层、策略层和控制层三个层面，只是拥有策划的义务、决策建议的权利及执行跟进的责任。

二、市场信息收集的渠道建设

市场信息即与营销项目相关所需了解的内容，包括项目业主信息、项目基本参数、项目周边环境等。物业项目信息的收集及整理系市场营销开展的前提。建设和维系好市场信息渠道是做好市场营销工作的前提。

通常，物业管理市场信息渠道包括以下三种：

一是物质渠道。

主要是指各类信息媒介，如报刊、网络、地产广告、广播、电视等。物质性渠道重点在于报刊和网络。

二是组织渠道。

主要是指掌握物业项目工程信息以及物业管理服务需求信息资源的组织机构，如掌握项目立项审批的发改委、国资委以及规划局、建设局、国土房管局等，掌握物业管理招标审批的市区物业管理处，或者是负责专项审批的防空办、地名办、市政园林局等，掌握地产企业活动状况的地产行业协会、以地产开发单位为服务对象的前期服务机构，如地产策划代理等，以及直接掌握工程施工和物业管理招标工作主要招标代理机构。

三是个人渠道。

主要是指私交以及公务关系良好的个人，如亲朋好友、业主单位工作人员、物业使用人以及其他人员。

以上三类渠道的建设需要长期、扎实、细致、殷勤、周期性、有目的、有计划地开展关系建设和维护工作。

三、市场信息收集的工作要点

物业管理市场营销的信息收集需要灵敏的市场敏感，需要充分合理利用信息渠道进行信息收集工作。针对不同的信息渠道，需要采取相应的方法方式。

●中介机构

对于中介公司或相关单位等机构性信息来源渠道，需要通过适当途径和方法与其相关工作人员建立良好的关系并定期联络。

●开发商自荐或推荐

对于开发商自荐或推荐项目，应该注意在第一时间对第一接触人建立良好印象，并注意及时跟进。

●媒介信息查询

在通过网络及媒体相关资讯载体进行信息查询时，应该注意不要局限于直接的物业管理服务招标信息。二是要注意与潜在服务需求相关的其它信息，如城市规划信息、土地投标信息、市政重点工程立项信息、招商引资单位信息、后勤改革推进信息、新建扩建工程信息、工程人员招聘信息、各类安全事故信息等等。

●重大项目招投标

注意招标代理机构的信息发布方式和渠道。

●参观接待

在参观交流接待过程中挖掘信息。

市场项目信息的收集，在市场部门可对市场营销人员实行量化考核，即针对目标市场定期提供的有效市场信息数量，决定营销人员的浮动工资。

四、市场信息的甄选标准

市场项目的甄选，每个企业都有自己的标准。甄选标准都是根据企业自身的市场发展战略与策略来制定。明确的甄选标准有助于提高市场部门的决策自主性，减少项目审批程序。大多数企业的市场项目甄选标准，都是由项目经济效益、品牌效益和战略策略三个维度构成。在市场信息管理中，往往细化为对项目各种要素的明确规定。

如有企业对全委项目制定的遴选甄别标准：

1.综合楼（高层）面积少于30000平方米项目不接，小区（多层）面积少于80000平方米项目不接；

2.物业管理费用过低的不接；

3.业主委员会非原则问题与物业公司纠缠不清的项目不接（限于成熟小区）；

4.维修基金不足或不到位的项目不接（限于成熟小区）；

5.物业管理配套设施不全，后续管理需要投入大量资金的项目不接；

6.档次过低的项目不接；

7.曾因工程问题引起业主公愤、被媒体多次负面曝光、在业内造成不良影响的开发商的项目不接；

8.公司资源配置达不到客户满意要求的项目不接。

再如，对顾问项目，有企业制定的遴选甄别标准为：

1.开发规模：建筑面积住宅类小于15万平方米，写字楼小于2万平方米不接（用地规模不小于300亩地）；

2.开发商实力过弱，没有强大财力作后盾，对费用斤斤计较，或者信誉很差，不注重品牌建设的不接；

3.项目规划层次过低，无法在地方形成名牌效应的不接；

4.顾问项目年度利润低于30万元的不接。

五、市场项目的评估论证

物业管理项目的项目评估论证关系到项目对于企业的效益，包括经济效益和品牌效益。认真细致的项目评估可以帮助企业进行正确的甄选决策，避免陷入市场陷阱，避免不必要的管理纠纷和潜在威胁，确保企业市场的健康发展。

市场项目的评估论证报告，一般包括客户名称、信息来源、联系人电话、项目基本情况（地址、规模、施工竣工使用情况、项目特点）、项目价值评价（服务需求分析、合同价值评估、项目品牌价值与潜力、项目取得路径与难度分析、管理难点风险分析、人员编制分析、利润点分析、三年管理收支预算分析）、项目背景资料（从网络等渠道获得的关于客户以及项目的有参考价值的背景资料）。

项目价值审核一般采取分级审核制度。如以项目合同价值为标准界定的级别：评估合同价值（年度）在200万以下的项目，由市场部门经理自行直接决定。评估合同价值（年度）在200万以上，由总经理审批。以此提高决策效率。也有以项目建筑规模为标准界定的级别：写字楼建筑面积3万平方米、多层住宅8万平方米、高层住宅5万平方米以下的由市场部门经理审批；之上的由总经理审批。

六、市场项目信息激励管理

没有激励，就没有市场。任何一个有志于物业管理市场健康发展的企业，都会建立完善的市场激励制度。

市场信息激励体系是一个重要环节，没有信息的激励，就断了企业的信息来源，企业的市场发展就成了无源之水。

市场信息激励应该包括所有信息源，无论是企业内部员工还是企业外部关系，都需要激励手段对提供信息的行为给予肯定和奖励。

奖励额度的界定，一般包括三个维度，一是项目信息的稀缺性，即是否是公开信息，若是非公开信息，则确立了企业市场跟进的领先优势；二是项目效益，即项目的经济价值、品牌价值或战略价值；三是项目获取的可能性，没有可能性就没有任何价值。

信息奖励可根据三项标准的权重，分别给予评估打分。合计总分后，乘以信息奖励额度基数。

如某项目信息激励评估分数为8分，奖励基数为500元，则该项目的奖金应为4000元。