致物业人：像乔.吉拉德那样去营销

乔·吉拉德简介：

乔·吉拉德，（JosephSamuelGerard，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

（开元物业/钱彪）读了《把任何东西卖给任何人》这本书，我受益颇多，它里面没有枯燥的理论，没有华丽的词藻，更没有成功学那种让人热血沸腾血脉贲张的语言。它有的，只是朴实的文字，平淡的叙述中，处处传递着实战经验,现和大家逐一分享：

一、二百五法则。

乔说，每个顾客背后，都站着二百五十个潜在顾客，得罪一个人，就等于得罪二百五十个人。其实，这就是口碑传播的威力。平时，好事我们不一定会传播，但坏事一定会向周围人抱怨。所以，每一个商人，每一个企业，都应该处理好负面消息，否则连锁反应，一件小事将变成一件大事，最终可能会导致信誉破产，甚至全面崩盘。作为物业公司，我们所销售的商品便是我们的服务。所以好何做好我们的服务，决定着我们的成败。身为海口市政府办公区食堂的经理，我这是整个食堂的负责人，成功的销售我们的服务意味着要不断地努力，要打动公务员的心。让国家公务人员们感受到心贴心的服务，这样才能让这一个人后的250个人持续不断地为我们公司做免费宣传，从而达到意想不到的结果。

二、猎犬计划。

乔·吉拉德精心打造了一套强大的转介绍系统。他告诉那些已经成交的客户，如果介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。而且，乔还会给客户寄去感谢信，并不断地提醒他们承诺依然有效。这是一项非常聪明的举措，因为当人们在购买时，尤其是一件昂贵商品时，他们往往会参考周围人特别是亲戚朋友的意见，最终的决定，必定受他人的影响。乔本着“宁可错付五十人，不愿漏付一人”的原则，精心编织这张天罗地网。最终，这张网给他带来了源源不断的顾客。我想，如果作为以服务做为销售商品的物业公司每一个生意人，也都应该织这样一张网，打造出一套适公司自己的转介绍系统。

三、建立顾客档案，更多地了解顾客。

定期沟通，让顾客知道你重视他。只有不断地沟通，深入地了解，你才会知道顾客的需求、爱好、困难，继而帮助他们，感动他们，最终才有可能成交。当然，乔不是成交前才这么做，成交后他依然如此，每个月每个节日，都定期给顾客寄带有“Ilikeyou”的贺卡。因为他深谙顾客终生价值的道理：持续销售，保持联系，成交之后再成交。甚至，乔·吉拉德还精通心理学，擅长运用人性进行营销。比如，他会像顾客一样穿着，学顾客说话的语气和用词，顾客吸什么烟他也说自己吸什么烟，顾客喜欢什么他也喜欢什么等等，这些无形中都在运用着心理学的“相似性”原理。如果我们能把乔·吉拉德的这些经验应用到物业管理上来，那么物业管理应该会更上一层楼吧！

乔·吉拉德给我最大的启示是：ifIcandoit，youcan！！

物业管理是一个充满生机和活力的现代的住房管理模式，我国从1981年3月起在深圳试点开始到现在已经有30多年的历史。在这30多年的时间里，物业管理这个行业一直奏响发展的主旋律，在发展的道路上不断前行，行业自身不断发展壮大，日益受到社会的认同和业主的接受与欢迎。目前我国物业管理行业无论是企业数量、从业人数、人员素质、覆盖范围，还是经营能力、服务水平、服务内涵都在不断提高和增强，中国物业管理行业积极探索和创建既符合国际惯例，又适合中国国情和社会特点的物业管理模式，同时我国物业管理仍存在许多问题。“路漫漫其修远兮吾将上下而求索”，物业管理之路任重而道远，愿所有的物业人能像乔·吉拉德那样去营销，通过自己可靠有效的物业服务，尽快让物业管理行业走出“寒冬”！