物业管理投标的技巧与策略

参与物业管理投标是物业管理企业一项重大决策，应当全面考虑项目特点、项目风险及企业自身人力、财力、物资源情况，谨慎决策。一旦决定参与，就要调集精兵强将，全力投入。对于异地管理项目，企业要量力而行，如果项目类型既非企业目标客户，又无法反映企业的核心专长或人力资源无法支持时，企业应果断放弃。此外，每次参加投标的物业管理企业均是具有物业管理国家一级资质的企业，一个企业如何在投标中脱颖而出，需要一定的技巧与策略。

一、投标中应注意的几个问题：

1、要树立必胜的信心

自信是取胜的基础。而自信则源于自身对标的非常清楚，制定的投标方案非常详细、科学、先进、可行。面对评委，每一个答辩者应当有充分的自信，因为评委再了解情况也不如投标者工作做的那么细、摸得那么清，所以投标者要认识到评委和自身的差距，打消恐惧，树立自信。

2、“一标打天下”的心理，要不得

大部分投标企业的标书都明显保留着“原有项目”的痕迹。例如某企业在制作机关办公区项目投标书这样写道：“从提高业主的生活质量出发，开展多种便民赢利措施”、“家用电器更新安装、维修、汽车美容、家政服务等”、“宣传环保，倡导环保，奖惩激励。我们的每季度组织业主开展一次市政府办公区环保活动，每年度进行一次环保评比奖励。”此外，还有诸如开展“六一”儿童书画大赛、介绍保姆、代订牛奶等一些与本项目特点符的文字描述。

参与市场竞争，一定要认真研究客户的需求，了解其需求偏好，才能有的放矢、对症下药、画龙点睛、事半功倍。“千古文章一大抄”的陋习是与市场竞争的要求格格不入的，那种在原有的标书上改一下项目名称的做法，是对社会的不负责任，最终也是对自己的不负责任。即使是中标了，标书将成为合同的必然附件，将产生法律效力，最终也极可能引起法律纠纷。

3、标书的编写大而全，没必要

有些企业的投标书是“大部头”作品，几百页的标书，其中占篇幅最多的是相关规章制度。

其实作为评委，要在3~4个小时认真阅完每一部标书是根本不可能的，更不要说去认真分析规章制度的科学性、合理性。一般来说，评委只是对该项目的分析、定位、报价、人员配备及对该项目采取的特殊管理措施和服务措施等认真审阅并提问。作为国家一级资质的企业，特别是通过了有关质量认证机构颁证的企业，只要出具有关证书，就不必在标书中罗列这些制度。

4、投标报价，有技巧

有些项目的标的价，是取平均价作标杆，报价越接近者得分越高。所以，某投标企业虽极有意中标，但报价过低，被扣分太多，失去机会。可以说，在评委打分项中，报价得分是客观的，即不需评委打分，而由工作人员算分。因此，各投标单位应注意掌握和这一技术手段。

5、正式投标时的演讲陈述、答辩现场表现，很重要

有些企业在投标过程中，前期做了大量的准备，精心策划，但是在正式投标时，在介绍时不能把标书的特色介绍出来；招标对于答辩往往都规定了时间，在这短短的时间之内先进企业、再讲标的物业、再谈标书内容方式是不可取的，平淡介绍无法给评委留下深刻的印象，常规叙述也不能突出自己标书的精髓，这种情况下投标者应尽可能采用先进的宣传工具（VCD、多媒体、投影等），把自己标书的特色和管理这个特定业的特别做法、精华之处全面展现。

6、把握评委的心理等于平添胜算

由于时间限制，评委不可能对标的和标书非常了解，因而在向投标人提问时，评委一般都是问自己特长的问题。如评委在工作对社区文化有研究，那社区文化的内容就问得多。作为答辩人一定要以谦虚的姿态认真回答，而不要争辩，因为这个提问是评委的强项。同时，评委在听取答辩时更看重听取投标人对这个物业的管理有哪些独特的做法和具体措施，作为投标者，对评委的这一心理也要有把握。

二、投标现场答辩技巧

物业管理投标答辩是招投标过程中为人们所关注的焦点。通过投标答辩，使评委和业主代表能充分了解投标企业所制作投标书的内容，从而展示该物业管理企业的实力，同时投标企业回答问题的技巧不但能减少或消除会议的枯燥感而且也能体现出其管理人员的水平。物业管理在投标过程中答辩技巧有如下：

1、保持仪表，形象致胜

答辩会的评委和业主代表首先看到的是你本为，然后才听到你的发言，在你说出第一句话前，他们已经对你形成一种印象，因此，发言时，着装和姿势尤为重要。发言者的着装应舒适而且适合答辩会的场合，并充分考虑到与会者可能的穿着。站立笔直，两脚有力，双肩稍向后，这种姿势能够表现自信和自尊的气质。如果你的双手和身体不停地晃动，玩弄小物体，眼睛不敢正视听众，那无疑是向听众传递你紧张不安、没有做好准备的信号。

2、控制声音

发音清晰，不要出现语言含混不清或者把句子的末尾词语吞掉的情况；恰当地调整或改变音调可以增加讲演的变化性和趣味性；足够大的音量，让在场的每位听众都能听到你的讲话。

3、利用身体位置和动作

A、身体位置

发言者站在哪里很重要，许多专业人士认为，发言者的最佳位置是站在视觉材料（屏幕）的右边，这样，听众的视线在转移到视觉材料之前会集中在发言者身上。如果你在发言的过程中需要走动，记住要站在不会挡住屏幕的位置上。

B、目光接触

发言者和听众保持目光接触非常重要。在你开始发言之前，你要花一点时间从一边到另一边看看各位评委与业主代表。这样使听众意识到你很放松，做好准备。

在发言过程中，你应该小心保证你是在与听众进行目光交流，使每一位听众感到你在与他保持接触。目光接触的技巧：在答辩过程中，即使他（她）说完话之后，你的眼神不要移开。如果必须移开，也要做得慢一点。不论讲话的人是谁，一直盯着你的目标就对，你的眼神看着说话的人，不过每当说话人讲到一个段落，你的眼神要顺势转到目标对象上。这样让目标对象感觉到你对他的注意，紧绷的感觉可以稍微舒缓一点。

C、手势和举止

手势和举止要自然。发言者的手部动作应该与你和人进行一对一交谈时所用的手势差不多，而且你也应该相信自己能做到，你可用手势来强调重点内容。

4、分析你的听众

发言者应考查每位听众的背景、特征、专业领域等因素。你必须清楚哪些术语和缩略用语听众已耳熟能详，哪些他们可能还没听说过。

5、充分运用视觉材料

有效地利用视觉材料支持你的发方，在答辩过程中运用视觉材料能够提高听众的兴趣和记忆效果，并能帮助听众形成对发言者的个人特点和可信度的看法，这些材料能够给听众留下正面的深刻印象。另外，在答辩中运用视觉材料能大大减少发言者的紧张感，提高自信心。

6、语言

答辩过程其实就是沟通交流的过程，发言者必须充满热情，让听众能很快接受你的观点，学会适时地表现幽默是答辩过程中的重要技巧。同时幽默应该是自然的，而不是被强迫的。

7、把握时间是致胜钥匙

任何一场答辩会都有时间限制，因此如何把握时间，在你所拥有的时间内完成对你工作最有意义的事情显得尤为重要。明智地选择哪些内容该讲，哪些内容不该讲。

8、答辩中常遇的问题及回答技巧

A、常遇问题

（1）项目的基本情况和相关数据

（2）财务预算的合理性和合法性

（3）目标和承诺的实现方式

（4）管理工作的流程

（5）人力资源问题

B、回答的技巧

（1）引用数据

（2）用法规政策说话

（3）过往成功经历和方法

（4）自信果断和技巧拖延结合