美联物业以退为进准备过冬

“在市场不好的时候，停止亏损、寻求利润最大化，难道不是最好的选择吗？”与同业谈及关店收缩时的三缄其口不同，美联集团执行董事兼中国部行政总裁张锦成在接受本报记者独家专访时显得有些得意。

此前，在内地楼市调控的风暴下，自2011年第二季度起，美联物业不断在内地收缩规模。其不仅关闭了上海的所有门店，高调抛出的北京扩张计划也被无限延期。目前，美联物业原有的300家门店已缩减至200家左右。

“我不敢说美联物业是近两年盈利水平最高的大型中介公司，但至少是止损效率最高的一家。”在张锦成眼中，一年前的收缩调整决策在今天看来仍值得称道。

然而，在规模收缩的背后，美联物业对内地市场的野心并未消退。

“我们在等待市场渡过寒冬，重启扩张只是时间问题。”张锦成说，为此，美联物业目前已准备了近10亿元的资金。

以退为进？

作为香港老牌地产中介，成立于1973年的美联物业是香港首家上市的地产代理公司。在此轮力度空前的内地楼市调控中，曾经历过香港楼市兴衰的美联物业选择了收缩战略。

2011年5月，美联物业关闭了其上海区域的最后8家二手房门店，仅保留了一间上海办事处，主要专注于一手房代理和房产策划业务。此前，1996年就布局上海市场的美联物业，最多时在上海拥有60家左右门店。

尽管其关闭门店的数量并不庞大，但退出进驻多年的上海市场，美联物业的这一举动还是引得业界一片哗然。

一时间，各种关于港资中介水土不服、败走上海的质疑甚嚣尘上。

但这并未减缓美联物业布局全面收缩的步伐。

“从2011年第二季度开始，美联物业全面采取收缩战略，将最高峰时的300余家门店、3000余员工，收缩至目前的约200家、2000员工。”张锦成说。

然而，耐人寻味的是，在全面收缩北京、上海两大一线城市业务的同时，美联物业在华南、西南区域则呈现积极扩张的姿态。

去年，在全面关闭上海门店之后，美联物业在广州曾创下在一个月连开4间分行、约25家门店的纪录。与此同时，其在深圳的门店总量也由60家门店增至80家，在珠海、中山等地也有数间门店。

除了加码这些美联物业传统的优势区域外，其还频频落子西南区域。目前，美联物业在重庆、成都均保持80家左右的门店数量。

对于在华南地区的扩张，张锦成表示，作为香港中介公司，美联物业本身就拥有比较稳定的港澳客户资源，适时增加广州、深圳、珠海等地的业务布局，也是希望强化这一地缘优势。

“一年过去了，由于加重华南地区的门店布局，美联物业港澳地区的客源比例也由原来的10%提高到30%。”张锦成说，对于应对市场寒冬的中介企业来说，港澳客源比例的增加丰富了公司客群的多元化，显然颇有裨益。

而选择在西南地区扩张则更像一次美联物业的战略转移。

“因为北京、上海这两个一线城市的限购、限贷政策最为严格，中介行业遭受的打击也是最大的。相对于这两个城市的严苛政策，布局没有实行限购的重庆和限购力度相对较弱成都，主要是为了顺应内地市场的变化。”张锦成说。

在他看来，这样的业务布局选择在一年后看来仍然是正确的。

“去年，我们在上海收缩战略、关闭门店的时候，一些上海的同行都认为美联做错了。但据我了解，一年之后的今天，尽管并未公开宣布关闭门店，但他们实际的门店规模也在不断地收缩，一些没有收缩的中介公司也都出现了明显的亏损。”张锦成说。

一二手联动和商业地产机遇

在收缩门店和调整业务布局的同时，美联物业还对原有的业务结构进行了调整。

进入内地之初，美联物业就延续二手房中介业务为主、一手房代理为辅的业务构架。

究其原因，香港房地产市场受地理环境、经济环境等方面影响，二手房交易一直十分活跃。而作为老牌香港中介公司，在内地延续其二手房中介业务优势不足为奇。

如今，为了应对国内房地产市场的变化趋势，美联物业的一手房代理业务不断增加，其一二手房的业务比例已从2009年的1∶9调整至目前的4∶6。

“前两年，一线城市的一手房代理佣金平均为1%左右，有的甚至不足1%。但是，现在受到调控政策的影响，很多项目都急于销售回款，对一手房代理的佣金比例也有所提高，一般2%左右，最高甚至达到10%。”张锦成透露。

不过，在这一市况下，张锦成却反复强调，根据他在内地的实践经验，一手房代理不要过分看重佣金比例。往往给予佣金比例越高的，项目实际销售的可能性越低，甚至会把代理行拖入危险的境地。

“目前，美联物业一般只接受2%左右佣金比例的代理项目，佣金比例超过3%的项目就会谨慎对待。”他说，“例如，有的海景房项目即便给出8%、9%的佣金也不要碰，因为可能人力、物力投下去后，一两年都没有多少实际的销售额。”

而除了一手房业务比例大幅提高以外，美联物业近一年的商业地产业务也大幅提升。

据悉，目前，美联物业的商业地产业务已占中国区总业务的20%左右。而一年前，这一数字仅为百分之几。

“以北京地区为例，近半年，北京美联接手的新业务几乎全部是商业地产业务，其中以写字楼、商铺的买卖投资为主。”美联中国北京区董事总经理白纪远透露。

对此，白纪远表示，他们所代理的商业物业项目均以出售型的物业为主，主要是为了顺应内地调控政策的需求。因为从开发商的角度来看，目前可售型商业物业是最有效缓解资金流的产品。而对于一些有闲置资金但是没有住宅购买资格的投资者，也可以把商业物业作为一种投资出口。

发展之惑

在选择以收缩战线和调整业务结构为过冬策略后，美联物业对内地市场的野心并没有消退。

“我们在北京增开门店的计划没有取消，只是在等待更好的时机。同样，上海只要市场转好，我们也可以随时重开门店。”张锦成说。“为此，我们已经准备资金近10亿元，重新扩张门店只是时间问题。”

然而，值得注意的是，在国内中介行业群雄逐鹿、本土企业迅速崛起的今天，美联物业似乎已错过布局内地市场的黄金时间。

尽管美联物业早在1992年就进军大陆市场，但在2008年之前的10几年内，其在内地的发展几乎处于半停滞状态。相比同样起家于香港，并于同一年进入内地市场的中原地产，美联物业在内地的影响力、知名度和业绩等方面差距较大。

对此，张锦成也坦言，在进入内地之后的10几年时间内，美联在内地的发展的确不尽如人意，直至几年前美国次贷危机爆发，金融危机席卷全球，美联物业才重新把目光锁定内地市场。

“美联物业不会再错过发力内地市场的机会。”张锦成说，一旦限购政策放松，对于渡过市场寒冬的中介企业来说，将是市场洗牌或重新占领市场的好机遇。美联物业也会借机在未来三年内大幅提高内地业务比重，将内地业务由原来占集团业务的20%提高到50%。