房地产销售与物业管理的营销学关系

文章说明：本文的房地产销售指开发商的产品销售。文章从营销学的角度论述了房地产销售与物业管理之间的一般关系，理解这些关系，有利于开发商与物业管理商整合资源，实现产品价值最大化，扩大企业品牌影响，提高市场竞争能力，有一定的实践指导意义。

房地产销售与物业管理的营销学关系

产品销售与物业管理存在着密切的营销学的关系，认识这些关系，有利于开发商与物业管理商整合资源，实现产品价值最大化，扩大企业品牌影响，提高市场竞争能力。

产品销售与管理的营销关系

开发商的产品作为商品，同样遵循着商品营销的一般规律，经历了市场定位、产品设计、施工与工程管理、销售及售后服务等环节。各环节的品质，除了影响楼盘的销售业绩外，还影响到开发商的品牌与市场信誉，从而影响了开发商的市场地位和竞争能力。回眸多年市场发展历史，房地产市场同样经历了由销售概念到营销概念三个发展阶段：第一阶段，开发商盖什么楼盘，市场就买什么楼盘，第二阶段，市场需要什么楼盘，开发商就盖什么楼盘，第三阶段，也就是目前的市场阶段，表现为在市场细分的基础上，开发商根据市场需要，提供有附加值及售后管理服务的品质产品。而市场产品的种类，已经由功能单一的楼盘，发展到大型社区，以至城市综合体，物业管理的定位及内容形式，也跟随着发生了深刻的变化。

按照营销学原理，以开发商的品牌出现，从市场细分开始，确定产品定位，完成产品销售，并通过物业管理商对售后产品进行管理，提升物业附加值，完成产品营销。

因此，对品牌开发商而言，收了顾客的钱把产品卖出去，并没有完成真正意义的产品营销，还需要物业管理商提供产品附加值及售后管理服务的职能，完成营销的最后环节。产品附加值及物业管理品质，直接影响开发商的产品价格水平、销售业绩及品牌声誉，并影响物业管理商的品牌声誉及市场竞争力。市场上，顾客置业的时候都会关注所买楼盘是什么品牌的物业管理商管理，并非没有道理，它遵循了营销学的一般规律。

开发商与物业管理商的关系，两者虽然是职能不同的独立法人实体，但在产品营销环节上，两者是一个完整的有机统一体。不论与开发商是否为同一品牌，在经营定位上，物业管理商有必要把自身定位为房地产营销链条上的末端环节，为开发商的产品提高附加值，提供相应的品质管理服务。与开发商同品牌的物业管理商，更要确立这一经营定位。

实际上，随着市场的发展以及开发商实力与规模的扩大，同一品牌开发商与物业管理商，已经发展到这样的地步：物业管理商只做本品牌的房地产物业管理，而不做本品牌以外的其它物业管理。这是品牌房地产发展到一定规模以后，同一品牌的物业管理商服从本品牌房地产发展需要的必然结果，是物业管理品牌对房地产品牌的一种补充关系，是房地产市场竞争到一定程度的必然结果。

从产品的市场定位完成开始，就要考虑物业管理的定位。产品品质设计标准确定以后，物业管理的品质标准就可以相应确定，并纳入产品系统设计中。换句话，物业管理商在开发商产品细分与定位之后，在产品规划设计之前这一阶段，就要介入物业管理定位，制定管理品质标准，确定配套设施，将方案与整个产品的规划设计溶为一体。从营销关系理解，物业管理商在产品销售阶段才介入管理并不是最合适的时机。